Думаете, конкуренты - Ваши главные враги? Подумайте снова. Ваши самые злые враги - люди, мешающие Вам продавать - работают в Вашей компании!
Эта статья разоблачает скрытых врагов Ваших успешных продаж, показывает, как с ним бороться.
ВНИМАНИЕ: Последний враг (#1) вне всяких сомнений самый опасный!
ВРАГ ПРОДАЖ #6: СОРТИРОВЩИК
Типичная должность: сотрудник отдела продаж, помощник продавца, агент по продаж и т.д.
Характерные черты: он всегда выполняет поставленные показатели, несмотря на то, что не слишком усиленно работает.
Почему это враг: он будет строить свою карьеру за Ваш счет.
Как он поставляет Вас: он присваивает себе легких клиентов, а сложных (или тех, кто требует времени и усилий) оставляет остальной команде.
Как с ним бороться: получить разрешение от руководителя менять менеджеров, которые первыми общаются с потенциальными клиентами.
Внимание: Если Ваш руководитель раздает потенциальных клиентов, и Ваш враг продолжает получать самых легких, скорее всего, он является фаворитом, а в этом случае у Вас два выхода: уйти или жить с этим.
ВРАГ ПРОДАЖ #5: МОЗГОЕД
Типичная должность: технический директор, главный инженер, главный программист и т.д.
Характерные черты: он так гордится своими техническими достижениями, но не может даже представить себе, что клиент может не быть автоматически сражен наповал.
Почему это враг: он думает, что товар продается сам по себе, поэтому все продавцы - паразиты.
Как он поставляет Вас: когда он встречает клиентов, он сбрасывает на них данные оперативной памяти касательно всего, что связано с этим товаром, а затем ведет себя с ним, как с идиотами, если они не понимают, о чем он говорит.
Как с ним бороться: Держите своих клиентов подальше от него! Если Вы не можете предотвратить подобный контакт, подготовьте клиентов заранее, чтобы они не воспринимали его слишком всерьез.
Внимание: Будете безжалостно осмеяны, если посмеете спросить его техническое мнение.
ВРАГ ПРОДАЖ #4: ОПРЕДЕЛИТЕЛЬ ПРИБЫЛИ/УБЫТКОВ
Типичная должность: финансовый директор, главный бухгалтер и т.д.
Характерные черты: навязчивая идея сэкономить деньги, во сколько бы это не обошлось. Почему это враг: он видит продажу как затраты, а не основу бизнеса.
Как он поставляет Вас: он придумывает правила и нормы, при которых продавать практически невозможно.
Как с ним бороться: Молча укажите доход и пользу от таких "экономий бюджета". Имейте при себе таблицы и графики, подтверждающие Вашу точку зрения.
Внимание: Если Вы опечалитесь, этим Вы только улучшите ему настроение. Он чувствует, что если не унизил кого-нибудь, его день прошел зря.
ВРАГ ПРОДАЖ #3: РЕКЛАМЩИК
Типичная должность: директор по маркетингу, маркетинговый менеджер и т.д.
Характерные черты: он считает, что маркетинг "рулит" продажами или что продажи - оперативная составляющая маркетинговой составляющей.
Почему это враг: он добавляет к стоимости продажи, но ничего не добавляет к стоимости процесса продажи.
Как он поставляет Вас: он тратит огромные деньги на видео-ролики и брошюры, полные ерунды, которые заставляют клиентов раскрыть широко глаза.
Как с ним бороться: не признавайте его участие в тех продажах, к которым он не приложил руку.
Внимание: он может очень просто одурачить Ваш невежественный топ-менеджмент, уверяя, что он очень полезен.
ВРАГ ПРОДАЖ #2: ДИКТАТОР
Типичная должность: менеджер по продажам, начальник отдела продаж и т.д.
Характерные черты: он считает, что управлять командой продавцов значит контролировать все, что они говорят и делают, а полтора часа - это "коучинг".
Почему это враг: он создает негативную атмосферу, которая усложняет возможность продажи.
Как он поставляет Вас: он недоволен Вашими звонками, подставляет Вас, а затем обвиняет Вас в плохих результатах.
Как с ним бороться: держитесь как можно дальше от офиса и не посвещайте его в процесс Ваших продаж.
Внимание: он может установить систему CRM и затем отслеживать Вашу ежедневную активность.
Итак, сейчас Вы готовы увидеть своего ЗЛЕЙШЕГО ВРАГА? Если да...
ВРАГ ПРОДАЖ #1: ВЫ
Типичная должность: эээ... здесь будет ВАША должность.
Характерные черты: у Вас не было времени и Вы не захотели позаботиться о том, чтобы усовершенствовать свои навыки продаж, ориентацию, деловую хватку и т.д.
Почему Вы - Ваш злейший враг: Ваш успех в продажах зависит от Вас, независимо от проблем или врагов, с которыми Вы сталкиваетесь ежедневно.
Как Вы поставляете себя: несметное количество вариантов. Вы говорите с клиентами больше, нежели слушаете, не готовитесь к встрече с покупателями, не выполняете обязательства и т.д., и т.д., и т.д.
Как бороться с собственными недостатками: преодолеть их! Решите, раз и навсегда, что Вас не устроит НИКАКОЙ, кроме ЛУЧШЕГО Вы. Пообещайте себе и выполняйте это. Вы знаете, что делать!
Внимание: Если Вы на самом деле пообещали себе и выполняете обещанное, никакие другие пять врагов не смогут помешать Вам добиться успеха в продажах!
http://www.bnet.com/
Эта статья разоблачает скрытых врагов Ваших успешных продаж, показывает, как с ним бороться.
ВНИМАНИЕ: Последний враг (#1) вне всяких сомнений самый опасный!
ВРАГ ПРОДАЖ #6: СОРТИРОВЩИК
Типичная должность: сотрудник отдела продаж, помощник продавца, агент по продаж и т.д.
Характерные черты: он всегда выполняет поставленные показатели, несмотря на то, что не слишком усиленно работает.
Почему это враг: он будет строить свою карьеру за Ваш счет.
Как он поставляет Вас: он присваивает себе легких клиентов, а сложных (или тех, кто требует времени и усилий) оставляет остальной команде.
Как с ним бороться: получить разрешение от руководителя менять менеджеров, которые первыми общаются с потенциальными клиентами.
Внимание: Если Ваш руководитель раздает потенциальных клиентов, и Ваш враг продолжает получать самых легких, скорее всего, он является фаворитом, а в этом случае у Вас два выхода: уйти или жить с этим.
ВРАГ ПРОДАЖ #5: МОЗГОЕД
Типичная должность: технический директор, главный инженер, главный программист и т.д.
Характерные черты: он так гордится своими техническими достижениями, но не может даже представить себе, что клиент может не быть автоматически сражен наповал.
Почему это враг: он думает, что товар продается сам по себе, поэтому все продавцы - паразиты.
Как он поставляет Вас: когда он встречает клиентов, он сбрасывает на них данные оперативной памяти касательно всего, что связано с этим товаром, а затем ведет себя с ним, как с идиотами, если они не понимают, о чем он говорит.
Как с ним бороться: Держите своих клиентов подальше от него! Если Вы не можете предотвратить подобный контакт, подготовьте клиентов заранее, чтобы они не воспринимали его слишком всерьез.
Внимание: Будете безжалостно осмеяны, если посмеете спросить его техническое мнение.
ВРАГ ПРОДАЖ #4: ОПРЕДЕЛИТЕЛЬ ПРИБЫЛИ/УБЫТКОВ
Типичная должность: финансовый директор, главный бухгалтер и т.д.
Характерные черты: навязчивая идея сэкономить деньги, во сколько бы это не обошлось. Почему это враг: он видит продажу как затраты, а не основу бизнеса.
Как он поставляет Вас: он придумывает правила и нормы, при которых продавать практически невозможно.
Как с ним бороться: Молча укажите доход и пользу от таких "экономий бюджета". Имейте при себе таблицы и графики, подтверждающие Вашу точку зрения.
Внимание: Если Вы опечалитесь, этим Вы только улучшите ему настроение. Он чувствует, что если не унизил кого-нибудь, его день прошел зря.
ВРАГ ПРОДАЖ #3: РЕКЛАМЩИК
Типичная должность: директор по маркетингу, маркетинговый менеджер и т.д.
Характерные черты: он считает, что маркетинг "рулит" продажами или что продажи - оперативная составляющая маркетинговой составляющей.
Почему это враг: он добавляет к стоимости продажи, но ничего не добавляет к стоимости процесса продажи.
Как он поставляет Вас: он тратит огромные деньги на видео-ролики и брошюры, полные ерунды, которые заставляют клиентов раскрыть широко глаза.
Как с ним бороться: не признавайте его участие в тех продажах, к которым он не приложил руку.
Внимание: он может очень просто одурачить Ваш невежественный топ-менеджмент, уверяя, что он очень полезен.
ВРАГ ПРОДАЖ #2: ДИКТАТОР
Типичная должность: менеджер по продажам, начальник отдела продаж и т.д.
Характерные черты: он считает, что управлять командой продавцов значит контролировать все, что они говорят и делают, а полтора часа - это "коучинг".
Почему это враг: он создает негативную атмосферу, которая усложняет возможность продажи.
Как он поставляет Вас: он недоволен Вашими звонками, подставляет Вас, а затем обвиняет Вас в плохих результатах.
Как с ним бороться: держитесь как можно дальше от офиса и не посвещайте его в процесс Ваших продаж.
Внимание: он может установить систему CRM и затем отслеживать Вашу ежедневную активность.
Итак, сейчас Вы готовы увидеть своего ЗЛЕЙШЕГО ВРАГА? Если да...
ВРАГ ПРОДАЖ #1: ВЫ
Типичная должность: эээ... здесь будет ВАША должность.
Характерные черты: у Вас не было времени и Вы не захотели позаботиться о том, чтобы усовершенствовать свои навыки продаж, ориентацию, деловую хватку и т.д.
Почему Вы - Ваш злейший враг: Ваш успех в продажах зависит от Вас, независимо от проблем или врагов, с которыми Вы сталкиваетесь ежедневно.
Как Вы поставляете себя: несметное количество вариантов. Вы говорите с клиентами больше, нежели слушаете, не готовитесь к встрече с покупателями, не выполняете обязательства и т.д., и т.д., и т.д.
Как бороться с собственными недостатками: преодолеть их! Решите, раз и навсегда, что Вас не устроит НИКАКОЙ, кроме ЛУЧШЕГО Вы. Пообещайте себе и выполняйте это. Вы знаете, что делать!
Внимание: Если Вы на самом деле пообещали себе и выполняете обещанное, никакие другие пять врагов не смогут помешать Вам добиться успеха в продажах!
http://www.bnet.com/
Сообщения
