6 Главных Врагов Вашего Успеха в Продажах

Думаете, конкуренты - Ваши главные враги? Подумайте снова. Ваши самые злые враги - люди, мешающие Вам продавать - работают в Вашей компании!
Эта статья разоблачает скрытых врагов Ваших успешных продаж, показывает, как с ним бороться.
ВНИМАНИЕ: Последний враг (#1) вне всяких сомнений самый опасный!

ВРАГ ПРОДАЖ #6: СОРТИРОВЩИК
Типичная должность: сотрудник отдела продаж, помощник продавца, агент по продаж и т.д.
Характерные черты: он всегда выполняет поставленные показатели, несмотря на то, что не слишком усиленно работает.
Почему это враг: он будет строить свою карьеру за Ваш счет.
Как он поставляет Вас: он присваивает себе легких клиентов, а сложных (или тех, кто требует времени и усилий) оставляет остальной команде.
Как с ним бороться: получить разрешение от руководителя менять менеджеров, которые первыми общаются с потенциальными клиентами.
Внимание: Если Ваш руководитель раздает потенциальных клиентов, и Ваш враг продолжает получать самых легких, скорее всего, он является фаворитом, а в этом случае у Вас два выхода: уйти или жить с этим.

ВРАГ ПРОДАЖ #5: МОЗГОЕД
Типичная должность: технический директор, главный инженер, главный программист и т.д.
Характерные черты: он так гордится своими техническими достижениями, но не может даже представить себе, что клиент может не быть автоматически сражен наповал.
Почему это враг: он думает, что товар продается сам по себе, поэтому все продавцы - паразиты.
Как он поставляет Вас: когда он встречает клиентов, он сбрасывает на них данные оперативной памяти касательно всего, что связано с этим товаром, а затем ведет себя с ним, как с идиотами, если они не понимают, о чем он говорит.
Как с ним бороться: Держите своих клиентов подальше от него! Если Вы не можете предотвратить подобный контакт, подготовьте клиентов заранее, чтобы они не воспринимали его слишком всерьез.
Внимание: Будете безжалостно осмеяны, если посмеете спросить его техническое мнение.

ВРАГ ПРОДАЖ #4: ОПРЕДЕЛИТЕЛЬ ПРИБЫЛИ/УБЫТКОВ
Типичная должность: финансовый директор, главный бухгалтер и т.д.
Характерные черты: навязчивая идея сэкономить деньги, во сколько бы это не обошлось. Почему это враг: он видит продажу как затраты, а не основу бизнеса.
Как он поставляет Вас: он придумывает правила и нормы, при которых продавать практически невозможно.
Как с ним бороться: Молча укажите доход и пользу от таких "экономий бюджета". Имейте при себе таблицы и графики, подтверждающие Вашу точку зрения.
Внимание: Если Вы опечалитесь, этим Вы только улучшите ему настроение. Он чувствует, что если не унизил кого-нибудь, его день прошел зря.

ВРАГ ПРОДАЖ #3: РЕКЛАМЩИК
Типичная должность: директор по маркетингу, маркетинговый менеджер и т.д.
Характерные черты: он считает, что маркетинг "рулит" продажами или что продажи - оперативная составляющая маркетинговой составляющей.
Почему это враг: он добавляет к стоимости продажи, но ничего не добавляет к стоимости процесса продажи.
Как он поставляет Вас: он тратит огромные деньги на видео-ролики и брошюры, полные ерунды, которые заставляют клиентов раскрыть широко глаза.
Как с ним бороться: не признавайте его участие в тех продажах, к которым он не приложил руку.
Внимание: он может очень просто одурачить Ваш невежественный топ-менеджмент, уверяя, что он очень полезен.

ВРАГ ПРОДАЖ #2: ДИКТАТОР
Типичная должность: менеджер по продажам, начальник отдела продаж и т.д.
Характерные черты: он считает, что управлять командой продавцов значит контролировать все, что они говорят и делают, а полтора часа - это "коучинг".
Почему это враг: он создает негативную атмосферу, которая усложняет возможность продажи. 
Как он поставляет Вас: он недоволен Вашими звонками, подставляет Вас, а затем обвиняет Вас в плохих результатах. 
Как с ним бороться: держитесь как можно дальше от офиса и не посвещайте его в процесс Ваших продаж. 
Внимание: он может установить систему CRM и затем отслеживать Вашу ежедневную активность.

Итак, сейчас Вы готовы увидеть своего ЗЛЕЙШЕГО ВРАГА? Если да...

ВРАГ ПРОДАЖ #1: ВЫ
Типичная должность: эээ... здесь будет ВАША должность.
Характерные черты: у Вас не было времени и Вы не захотели позаботиться о том, чтобы усовершенствовать свои навыки продаж, ориентацию, деловую хватку и т.д.
Почему Вы - Ваш злейший враг: Ваш успех в продажах зависит от Вас, независимо от проблем или врагов, с которыми Вы сталкиваетесь ежедневно.
Как Вы поставляете себя: несметное количество вариантов. Вы говорите с клиентами больше, нежели слушаете, не готовитесь к встрече с покупателями, не выполняете обязательства и т.д., и т.д., и т.д.
Как бороться с собственными недостатками: преодолеть их! Решите, раз и навсегда, что Вас не устроит НИКАКОЙ, кроме ЛУЧШЕГО Вы. Пообещайте себе и выполняйте это. Вы знаете, что делать!
Внимание: Если Вы на самом деле пообещали себе и выполняете обещанное, никакие другие пять врагов не смогут помешать Вам добиться успеха в продажах!
http://www.bnet.com/

Как Правильно Ответить на Вопрос "Расскажите о Себе"

Существует ряд вопросов, который пугает всех людей, проходящих собеседование. 
"Какой Ваш самый большой недостаток?" "Кем Вы видите себя через пять лет?" и "Расскажите о себе." Это базовый вопрос (он же является первым) в большинстве интервью, который для многих интервьюируемых кажется ловушкой.
Поэтому мы поговорим с хедхантерами и тренерами о том, как же лучше ответить на этот вопрос. "Они хотят понять логику мышления кандидата," говорит Эйлин Финн, президент компании по подбору персонала Eileen Finn & Associates в Нью-Йорке.
Даже несмотря на то, что нет единого верного ответа, фокусация на прошлом, негативном или слишком личном может уменьшить Ваши шансы на получение желаемой работы.

1. Сначала спросите: "Откуда бы Вы хотели, чтобы я начал?"
Начиная с настоящего Вы можете показаться не склонным к размышлениям, а начиная с прошлого может показать Вас не слишком сфокусированным на том, что происходит в данный момент, говорит Финн, чья фирма занимается HR.
Хорошим вариантом, говорит она, может стать ответный вопрос интервьеру: "Откуда бы Вы хотели, чтобы я начал?".
Если Вам не ответят, или позволят выбрать Вам, говорите о своем предыдущем опыте работы и расскажите, почему Вы выбрали именно эту сферу.

Что о Вас Говорит Ваше Лицо

Веками люди пытались понять аспекты человеческого характера по внешности.

Древние китайцы верили, что лицо отражает внутренний мир человека.

В средневековой Европе красота была синонимом добродетели, а уродливость иногда рассматривалась как отпечаток зла.

Даже в более позднее время френология - наука о форме черепа - ошибочно использовалась для опеределения вины человека, подозреваемого в преступлении.

А совсем недавно, в 19 веке, это стало популярным учением.

Хотя эти когда-то модные идеи были опровергнуты современными исследованиями, некоторые аспекты внешности все еще позволяют нам судить о ком-либо. Это было ярко продемонстрировано в популярном сериале "Теория лжи", в котором Тим Рот играл человека, который являлся экспертом в чтении лиц и легко определял, что на самом деле происходит с человеком.

Мы не говорим, что это является точной наукой, и возможно стоит поставить ее на одну ступень с астрологией и хиромантией. Существует около 100 точек на лице, которые можно проанализировать, но я не буду Вам рассказывать обо всех.

Однако, для тех, кто интересуется, что их лицо может рассказать о них другим людям, Вы можете найди здесь крупицы правды.

Страшная Правда о Вашей Презентации в PowerPoint

PowerPoint - это инструмент. И, как и любой инструмент, он может быть использован во благо, или же во вред. Например, если Вы провели два часа, разговаривая с Вашими подготовленными слайдами, это зло. (И ужас).
Итак, что говорит Meeting Boy, который язвительно твиттерит о своем боссе, коллегах и офисной жизни в целом. В статье Я ненавижу PowerPoint, он рассказал о 9 способах злоупотребления этим излюбленным инструментом. Это очень занятно (и иронично, в виде слайдов), и в процессе чтения Вы найдете полезные советы о том, как сделать Вашу собственную презентацию менее, э..., злой.

"PowerPoint не скучен для людей, люди скучны людям".
Итак, объявление PowerPoint'а вне закона не изменит ситуации в целом. Но Вы можете понять, почему я бы обвинил именно PowerPoint.
Я присутствовал на огромном количестве скучных совещаний и была только одна вещь, которая всегда была одинаковой, и это не
- презентатор
- тема
- комната
Это PowerPoint. Они все наводят на меня скуку своим PowerPoint'ом. 

Идея выходного дня. Напиши киносценарий. Ну или хотя бы начни писать.

Обычно советы дают мастера своего дела. И на мой взгляд, это совершенно неправильно! Ведь профессионал давно позабыл все грабли, на которые наступал. Он уже построил свой алгоритм действий, отточил до автоматизма действия, поэтому банально не способен понять трудности новичка. Профи попросту забыл эти мелочи, они у него в подсознании сидят.

Так сложилось, что буквально на днях мне предложили написать сценарий кинофильма (точнее его подвида – телефильма). Собственно, сначала я предложил идею для сценария (причем без всякой меркантильной выгоды, просто от души), а будущий продюсер фильма сказал: «Раз все это у тебя в голове сидит, так и расписывай по сценам!»

Опыт написания у меня на тот момент был нулевой (да и сейчас не сильно ушел вперед).

От сценариста, тем более начинающего, требуется обычно два документа: сценарий литературный и синопсис. Есть еще сценарий режиссерский с раскадровкой и хронометражем, но это уже не наша забота. Пусть Михалков с Бондарчуком мучаются!

5 Возможностей Получения Рекомендации

Не существует лучшего исхода продажи, чем советующий Вас друзьям и коллегам счастливый покупатель. Но большинство людей считает рекомендации "счастливой случайностью", вместо того, чтобы стратегически их культивировать. Даже если Вы очень понравились клиенту, он не всегда думает о том, чтобы порекомендовать Ваш продукт или сервис. Поэтому Вам нужно ему напомнить об этом. Большинство людей упускает этот шанс, не узнавая его. Вот пять способов его заметить:
1. Когда клиент хвалит Вашу работу: Когда кто-то говорит, что Вы прекрасно выполнили свою работу, Вы... краснеете? Мычите, "да ладно, какие мелочи"? Или говорите, "Спасибо - это такое счастье работать с Вами, и я очень рад, что Вы посчитали это полезным. Если так случится, что кто-то окажется в Вашей ситуации, и моя помощь окажется нужной, я был бы благодарен, если бы Вы нас познакомили."
Думаю, Вы знаете, что делать.

Нужна Мотивация? Найдите Врага.

Если Ваша мотивация или энтузиазм находится в упадке, иногда враг - это то, что доктор прописал, даже когда "конкуренция" односторонняя и воображаемая. 
Почему? Здоровая конкуренция создает мотивацию. Здоровая конкуренция зажигает креативность и инновационный потенциал, повышает показатели работы, помогает отдельным сотрудникам и компании в целом достичь целей.
В спорте конкуренция - это данность; в бизнесе или карьере это не всегда так. Как же Вы можете извлечь пользу из конкуренции?
Превзойдите врага - или догоните его!
Это может быть Ваша местная компания или интернет-магазин, который переманивает часть Ваших клиентов, или парень в другом конце коридора, который однажды может получить должность, на которой можете оказаться и Вы.
Или Вы можете выбрать компанию или сотрудника, с которым Вы не конкурируете, но решили бросить вызов. Друг открыл магазин одежды в торговом центре; его цель - привлечь больше клиентов в магазин, чем в соседнем Старбаксе. Мнимая конкуренция? Конечно - но для него это воодушевляющая цель.
Если у Вас еще пока нет подобной цели, заведите врага и усердно работайте, чтобы победить его. Вот несколько способов извлечь из этого пользу:

1. Вы определяете важные ориентиры. Становление внутренних целей для достижения достаточно просто, но, чтобы произвести реальные перемены в своей работе, надо стараться сделать все возможное и невозможное. В чем Ваш враг хорош? Определите, переведите в цифровое выражение и поставьте соответствующую цель. Может, Вы захотите 98% товара доставлять вовремя. Может, продавец с первого этажа приносит компании ежемесячно 40 тысяч своими продажами. Вы не сможете соревноваться до тех пор, пока не определите, в чем хорош Ваш конкурент.

Дети, Которые Едят Мало Конфет, Скорее Всего Станут Большими Боссами

Подумайте дважды, прежде чем в следующий раз дать своему ребенку конфету. Вы можете этим научить Вашего ребенка стать преступником или крупным боссом.

Существует исследование, которое это подтверждает. 

В 70е годы психолог Уолтер Мискел тестировал способность дошкольников откладывать удовольствие. Те дети, которые могли ждать дольше перед тем, как съесть маршмеллоу, стали более популярными, хорошо адаптирующимися в любой обстановке подростками, которое к тому же лучше учились - и намного чаще становились руководителями.

По словам доктора психологических наук Сьюзан Альберс: "В общих чертах, количество времени, которое ребенок способен ждать конфету является индикатором их способности справляться со стрессом и раздражением. Дети, которые могли ждать дольше остальных стали управляющими компаний и врачами. Они должны уметь подавлять высокий уровень стресса и годами стараться, чтобы затем получить вознаграждение за свои труды."

С другой стороны, дети, которые потребляли больше конфет чаще становились социопатами.

В 2009 году Саймон Мур из Cardiff University исследовал поведение 17ти тысяч британских выпускников, начиная с их детсва и заканчивая взрослой жизнью. Он обнаружил, что 69% людей, обвиненных в преступлении в возрасте 34 лет, ели конфеты практически каждый день как дети.

http://www.businessinsider.com/

Как Вести Себя со Сложными Людьми

Вас бесят коллеги? Поверьте, Вы в этом не одиноки. Они есть в каждой компании: сотрудники, имеющие уникальную способность делать Вашу работу более раздражающей и увлекательной в одно и то же время. Эти коллеги так чудесно воплощают собой клише, что они должны быть увековечены на киноэкране. Ниже приведены пять самых ярких типов коллег-раздражителей, а также советы взаимодействия с ними. 

Коллега, Превышающий Ожидания: Он всегда хочет Вас превзойти. Что бы Вы не делали, он/она хочет это сделать лучше, быстрее и в большем количестве. Но за этим идеальным фасадом находится человек, которому серьезно не хватает самоуверенности.  Выбейте этого коллегу из колеи, оставаясь спокойным и уверенным в себе. Он будет озадачен Вашим позитивом и удовлетворением, которое Вы получаете от работы. Ваше счастье и успех не даст ему спать несколько ночей - вот она месть за те случаи, когда он пытался превзойти Вас перед шефом. 

Как Выжить, Работая с Лидером Нарциссом

Время больших перемен требует лидера, обладающего отменной дальновидностью, смелостью и умением игнорировать действия других людей. Многие поставили бы экс-главу BP Джона Брауна и, находящегося сейчас под стражей, бывшего президента МВФ Доминика Стросс-Кана в эту же категорию.
Вам необязательно должны нравиться эти люди, но они могут привести Вас к успеху и могут быть единственными лидерами, способными внедрить неожиданные справедливые решения. Причастность к их гонке может опьянять, поучать, вдохновлять и приносить выгоду. Но с ними совсем не просто работать - и у них есть очень явные и серьезные недостатки.
Кто такой нарцисс?
Психологи описывают нарциссов как независимых, оригинальных, наделенных властью и славой личностей. Они редко сомневаются или меняют свое мнение и могут казаться очень агрессивными. Их сильнейшая сосредоточенность на себе не позволяет им видеть риски, проблемы или нюансы. Причастность к их гонке может опьянять, поучать, вдохновлять и приносить выгоду. Но участие в ней также подвергает Вас испытанию с эмоциональной и профессиональной сторон.