Книга "Менеджер в бархатных перчатках" С.Чендлер/Д.Блэк. Глава 3.

Глава 3. Использование энергии нейтральности. Жизнь организации - это непрерывный процесс переговоров и сделок. С этим ничего нельзя поделать: вы постоянно торгуете. Неважно, продаете ли вы свою идею коллективу, концепцию - руководителю или новую услугу - клиенту, ваш день посвящен продажам. Менеджера в бархатных перчатках (МБП) отличает нейтральная позиция. Искусство менеджмента представляет собой способность необычным образом использовать нейтральную позицию - не позитивную, не негативную, но нейтральную. Удача сопутствует тем, кто проявляет наибольшую гибкость.
 Открытая/нейтральная позиция притягиват успех. Лучшие переговорщики мыслят открыто, нейтрально, их взгляд не зашорен. Торги и переговоры могут протекать и во внутреннем мире: мысли могут вступать между собой в конфликт. "Нейтральность" - великая сила.
Менеджерам ежедневно приходится иметь дело с противоположностями: мы работаем со взлетами и падениями, успехами и неудачами, трудным и легким, быстрым и медленным, а также с радостным и печальным. Однако, мы не всегда понимаем, что эти противоположности связаны друг с другом и не существуют по отдельности. Тем не менее мы всегда стремимся устранить противоположное тому, к чему стремимся! А в реальности это невозможно.
Истинная сила - в соблюдении нейтральной позиции в любом аспекте коммерческих сделок. При правильной постановке мышления вы научитесь отказываться от сопротивления и осуждения противоположного тому, к чему стремитесь. Вы будете принимать противоположное и встраивать в свою собственную позицию.

Помните: нейтральное - это сила притяжения, и нейтральная позиция всегда является более эффективной. Если вы занимаете нейтральную позицию, позитивное и негативное превращается в уравновешивающие силы. Все, против чего мы сражаемся, превращается в то, что поглощает наше внимание и усиливается за счет него.

Авторитарный менеджер старой закалки одержим искоренением негатива. В результате он сам превращается в его источник, не проникает в суть проблемы, становится недоверчивым, думает только о неприятностях, лишь усиливая их подобным отношением. Непонимание силы нейтральности заводит менеджеров в мир, где царят борьба, обман, споры и жесткий контроль. Все это не имеет никакого отношения к нейтральности. Вот почему менеджеры, склонные к тотальному контролю и следящие за каждым шагом своих подчиненных, сталкиваются с отпором со стороны работников. Их подчиненные нервничают и чувствуют, что их критикуют. Алан Уоттс говорил, что определяет человеческое эго как "защиту места". Именно таково проявления эго на работе: вы защищаете свое изолированное место в организации. Большая часть вашей сущности не ограничена условиями, настроена на восприятие и непредвзята. Многие попросту не понимают, что это и есть их сильная составляющая. Силовой аспект нейтральности заключается в том, что она позволяет вам оставаться наблюдателем, открытым для любых возможностей. Нейтральность позволяет вам принимать честные решения и, самое главное, - разрешать им превращаться в плодотворные результаты. Писатель и социолог Дэвид Хокинс говорит о том, что уступка - наиболее эффективный способ достижения благоприятного результата. Опытный переговорщик в бархатных перчатках никогда не должен прилигать усилий к тому, чтобы сделка состоялась. Он никогда не "зацикливается" на достижении определенного результата до такой степени, чтобы это ему помешало увидеть открывающиеся перед ним более широкие возможности. Нас, людей, не привлекают такие отношения, когда в нас нуждаются. Зависимый человек вынужден унижаться и докучать, а преследование классифицируется нами, как преступление. Если другой человек испытывает нужду в нас, он отнимает часть нашего "я". Его нужда становится управляющим механизмом, а мы не хотим, чтобы нами управляли. Мы хотим быть свободными. Такова наша истинная природа.

Шаги, ведущие к успеху:

1) в следующий раз, когда вам придется вести какие-либо переговоры, дайте себе время, чтобы заранее войти в мир "нейтральности";

2) теперь запишите все позитивное, что может быть следствием этих переговоров, не проистекающее из вашей "победы". Спокойно подумайте о "самом плохом, что может случиться", чтобы у вас исчезло всякое ощущение потребности вести переговорыв определенном ключе;

3) договоритесь о трех встречах с теми сотрудниками вашей организации, с которыми вам всегда было сложно общаться. Затем проведите с каждым из них встречу без всякого повода, во время которой ваша позиция по любому вопросу будет нейтральной. Никакой позиции. Вы придете, чтобы послушать и получить урок у самых замечательных учителей, которые у вас когда-либо были. Люди, которые вам нравятся, не относятся к вашим лучшим учителям, и вы поймете это, оценив нейтральность.